누구에게나 최고의 하루가 있다

 

조 지라드 Joe Girard 저자 소개

12년 연속 기네스북에 오른 세게 최고의 세일즈맨. 세일즈맨으로는 처음으로 자동차 왕 헨리 포드와 나란히 미국 '자동차 명예의 전당'에 오른 전설적 인물이다. 스스로 '나는 35세까지 실패한 낙오자였다'고 고백한 그는, 고등학교에서 퇴학을 당한 뒤 가진 것 하나 없이 구두닦이, 접시닦이, 건설현장 인부 등 온갖 허드렛일로 생계를 이어갈 만큼 불우한 청년기를 보낸다. 가는 직장마다 번번이 쫓겨나 옮긴 직장만도 40군데가 넘으며, 마음먹고 시작한 사업도 결국 사기를 당하고 만다. 철저한 실패와 절망 앞에서 좌절한 그는 '세일즈'로 인생의 전기를 마련하게 된다.

 그는 고객에 대한 남다른 애정과 발로 뛰는 열정을 무기로 시보레 자동차 대리점에서 15년간 무려 13,001대의 자동차를 파는 대기록을 세웠으며, 기네스북에 세계 최고의 세일즈맨으로 12년 연속 선정되었다. 은퇴 후 미국에서 손꼽히는 강연자로 활동하고 있으며 GM, 휴렛팩커드, 포드자동차. 크라이슬러. IBM 등 유수의 기업에 세일즈 노하우와 마인드를 전파하고 있다. 어려운 상황에 굴하지 않고 일궈낸 그의 성공 스토리는 어려움을 겪고 있는 이 시대 모든 사람들에게 희망과 도전정신을 선물한다.

 

누구에게나 최고의 하루가 있다 책 소개

이 책에는 조 지라드의 좌절과 실패, 도전, 그리고 성공이 고스란히 담겨 있습니다. 조 지라드가 털어놓는 이야기는 솔직하고 투박하고 담백합니다. 저자가 어떻게 세일즈의 세계에서 성공을 거두었는지를 상세히 설명합니다. 그는 자신의 경험을 바탕으로 세일즈의 기본 원칙과 전략을 공유하며, 독자들이 이를 통해 자신의 삶에서도 성공을 이룰 수 있도록 돕고 있습니다. 특히, 그는 고객과의 관계를 중시하며, 신뢰를 쌓는 것이 얼마나 중요한지를 강조합니다. 인생의 다양한 도전과 극복 과정을 통해 많은 영감을 주고 있습니다.

 

인상깊은 구절들

세일즈라는 게임에는 패자가 없다는 것이다. 세일즈에서는 판매자나 구매자 모두가 승리자다. 고객과의 첫 대면에서부터 계약으로 이어지는 과정이 흡사 게임이나 전쟁과 비슷하긴 하지만, 그렇다고 양쪽 중 누가 피를 흘리거나 손해를 보지는 않는다. 모두 승리자가 될 수 있는 것이다. 이보다 좋은 것이 또 어디 있겠는가?

 

자동차 판매업계에서는 흔히들 '고객이 후미등을 보이며 떠날 때 세일즈가 끝난다'라고 말한다. 하지만 정말 그렇게 생각한다면 당신은 보다 많은 잠재적 판매기회를 잃게 될 것이다. 반면 '세일즈란 끝이 없는 계속적인 프로세스' 라는 사실을 이해한고 있다면 보다 큰 기회를 만들어나갈 수 있을 것입니다.

 

규칙과 기준과 원칙을 가지고 세일즈에 임하기만 한다면, 금전적으로나 감정적으로 이루 말할 수 없는 보답을 얻게 될 것입니다.

당신이 가장 우선적으로 알아야 할 것(만약 아직 모르고 있다면)은 이 세계가 언제나 신사적인 곳은 아니라는 사실이다. 경쟁이란 쉽지 않은 하나의 게임이며 저마다 원하는 것을 얻기 위해 다른 사람들과 투쟁한다.

 

내가 자동차 세일즈라는 새로운 일에 도전한 건 35세 때였고, 잘못하면 가족들을 굶기게 될 것이라는 절박한 심정으로 핸드캡을 극복하는 방법을 터득해나갔다. 말더듬이 교정은 내가 세일즈를 시작할 때 일어난 가장 중요한 사건 중 하나였다. 나는 말을 더듬지 않기 위해 '내가 무슨 말을 하려 하며, 또 무슨 말을 해야 하는지, 그리고 사람들은 어떤 말을 듣고 싶어하는지'에 대해 생각을 집중하게 되었다.

 

무엇이든 간절히 원해야 한다. 간절히 원하는 마음이 강할수록 세일즈에 필요한 행동이 우러나온다. 

내가 세계에서 제일가는 세일즈맨이 될 수 있었던 가장 큰 원동력은 배고픈 가족들을 부양해야 한다는 간절한 마음이었다. 모든 것은 간절히 원하면 통하게 되어 있다.

 

행운을 잡느냐, 그렇지 않느냐는 고객을 어떻게 만족시키느냐에 달려 있다.

 

조 지라드 '250의 법칙'

- 당신이 한 명의 잠재고객을 실망시킬 때마다 추가로 250명이 떨어져 나간다는 사실을 기억하라.

 

250의 법칙이란 사람은 누구나 결혼식이나 장례식 같은 인생의 중요한 행사에 초대할 정도로 친숙한 사람을 약 250명 정도 두고 있다는 것을 말한다. 250명!

 

평균 250명 정도는 된다는 말이다. 내가 일주일에 50명의 사람을 만나는데 그중 한 달에 단 2명이라도 내 태도를 못마땅하게 생각하는 사람이 있다면 연말에 가서는 약 5,000명이 나에 대해 부정적인 생각을 갖게 된다는 뜻이다. (500명 x 12달 = 6000명)

 

수학의 천재가 아니라도 '지라드 250의 법칙'이 내게서 배울 수 있는 가장 중요한 것이라는 사실을 알 수 있을 것이다.

 

나는 세일즈를 처음 시작하던 무렵 중요한 교훈 하나를 배웠다. '세일즈맨끼리 모여 노닥거리지 말라'는 것이 바로 그것이다. 명심하라. 당신이 누구 밑에서 일하든, 무엇을 팔고 있든간에 세일즈는 '당신의' 비즈니스다. 당신에게서 물건을 산 사람은  '당신의' 고객이 되는 것이다. 일하기를 요리조리 피하고 세일즈맨끼리만 어울려 다닌다면 당신은 돈을 벌 수 있는 기회를 잃을 것이다. 다른 세일즈맨들과 어울려 다닐수록 기회는 달아난다.

 

의욕적으로 세일즈를 시작한 사람이라 해도 금방 그만두는 경우가 많다. 그건 처음에는 누구나 몇 건의 실적밖에 올리지 못하기 때문이다. 자동차든, 보험이든, 다른 어떤 상품이든 저마다 자기가 하나 사고, 친지에게 하나 팔고, 그리고는 가장 친한 친구에게 판다. 어느 세일즈 매니저는 이렇게 말했다. "그가 진짜 세일즈맨인지 아닌지는 이렇게 세 개를 팔고 난 뒤에 판명됩니다."

 

세일즈는 정보싸움이다. 누군가에게 물건을 팔고 싶다면 당신의 비즈니스와 관계된 그 사람의 모든 정보를 최대한 많이 알아두어야 한다. 나는 그의 이름, 주소, 전화번호와 함께 대화 속에서 알아낸 모든 정보를 기입해둔다. 그의 직장은 어디이며, 자녀는 몇 명이며, 어떤 차를 몰고 있는지 등등, 나는 고객 파일과 메일링 리스트에 이런 모든 정보를 기록해놓고 내가 항상 지니고 다니는 다이어리에도 적어놓는다. 

 

나는 여기저기 종이 조각에 적혀 있던 정보들을 기록 시스템에 옮겨놓음으로써 메일링 리스트와 콜백 시스템을 갖추었다.

 

전화, 파일, 우편, 명함, 키맨(Key-man : 고객을 나에게 소개시켜줄 사람) 등이 나의 무기이다.

 

키맨제도는 고객이 차를 구매하고자 하는 사람을 내게 보내줄 때마다 25달러의 현금을 지불받는 제도이다.

동봉하는 내 명함 뒷면에 소개자의 이름이 적혀 있으면 나를 찾아오는 사람이 누구의 소개로 온 고객인지 알아볼 수 있다. 나는 소개받아 오는 사람에게 그 명함을 다시 받아 집계한다.

 

생각하는 세일즈맨이 성공한다. - 자신의 일을 계획하고 계획에 따라 임하라. 뜻하고 있는 두가지 의미.

첫째 자신이 하는 일을 스스로 지시해야 한다는 뜻이다.

둘째는 필요한 행동을 생각하고 이에 따라 움직인다면 비즈니스를 잘하게 될거란 뜻이다.

 

어떤 사람들은 나같이 자동차를 많이 팔고 있는 세일즈맨은 고객에게 심한 압박을 줄 거라 생각한다. 고객에게 압박을 가하는 세일즈맨은 고객이 물건을 사도록 '만들지만', 나는 고객 '스스로'가 사게 한다. 나는 세일즈의 결정적 요인 중 하나는 잠재고객이 나에게 호감을 느끼고 신뢰하게 만드는 것이라고 생각한다.

 

상대방의 물건을 칭찬하라.

 

당신이 해야 할 일은 머리를 잘 써서 충분한 씨앗을 뿌리고 당신이 운영하는 관람차의 좌석을 가득 채우는 일이다.

이를 잘해낼 수 있다면 꽤 많은 수입을 올릴 수 있을 것이며, 양심을 지키며 살 수 있을 것이다. 나는 이것이 가능함을 지금껏 증명하며 살아왔다.

 

'세일즈란 연극과 같다.' 고 말한 적이 있다. 세일즈맨은 고객들 앞에서 공연을 하는 배우에 비유할 수 있다. 그러나 나는 배우나 코미디언이 무대 위에서 하는 것처럼 거짓말을 하지는 않는다. 나는 고객의 친구요, 조언자이며, 설득자 역활을 한다.

 

세일즈란 주고받는 것이다. - 시간과 돈을 현명하게 투자하면 보다 성공할 수 있다. 언제나 새롭고 더 나은 방법을 찾으려 노력해야 한다. 

 

마무리

'다른 사람이 가기 싫어 하는 곳에 가라. 다른 사람이 하기 싫어하는 일을 먼저 하라. 그것이 시작이다.' 이 책에는 마지막이 없습니다. 이야기는 끝이 없고 또 다른 시작이 있을 뿐입니다. 하지만 시작을 할 때마다, 씨를 뿌리거나 대회전 관람차에 사람을 앉힐 때마다 조금 더 프로다워져야 하며 더욱 효울적을 일할 수 있어야 합니다. 성공적인 세일즈 프로세스는 당신의 정신적 자원을 끊임없이 활용할 때 가능합니다. 여기에는 마지막이 없습니다. 성공적인 세일즈 프로세스는 돌고 또 돌아갑니다.  삶을 살면서 영업이 아닌 일은 없는것 같습니다. 조 지라드의 이야기를 귀 담아 듣고 배운다면 앞으로 어떤 물건을 팔더라도 보다 나은 세일즈맨이 될 것이며, 나의 일과 나 자신을 더욱 사랑하게 되기를 바랍니다.